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文∕沈瑜 攝影/峰會攝影組

根據瑞士再保最新公布的Sigma排名,2017年台灣的保險密度(即人均保費支出)已達4997美元(約新台幣15萬元),從前年的全球第九晉升到第六名,保險滲透度(保費占GDP比率)則達21.32%,更從前年的第二名晉升為全球第一名。在投保率上,國人平均一人有2.5張以上壽險保單。

台灣的保險市場是否已趨近於飽和?保險業困境又是什麼?「2018年第16屆華人領袖遠見高峰會」的「華人社會富起來 保險前景熱起來」論壇,由《聯合報》副社長兼新聞部內容長游美月主持,邀請前金管會主委、政治大學副校長王儷玲,以及北京大學滙豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐參與討論。

王儷玲:透過科技 一有事故自動理賠

王儷玲表示,低利環境、會計制度的改變,讓保險公司傷透腦筋,尤其是保險公司長期面對利差損的問題,保險公司早年銷售大量高利率終身壽險保單,卻面臨利率愈來愈低、回報率也愈來愈低的壓力,保險公司利差損持續擴大,保險公司產生大量虧損。

加上台灣將在2024年實施17號公報(IFRS 17),此後利差損都會被列為「負債」項目,恐將導致保險公司的損益與資產負債表波動加劇。

此外,保險公司長期受到投資環境不佳的困境,找不到好的避險投資工具,不但影響保險公司的獲利,保戶權益也可能受到波及。

要解決台灣保險市場種種困境,保險科技是解方。雖然許多研究都顯示,金融科技的浪潮下,保險業將率先受到衝擊,但王儷玲認為,區塊鏈、AI、智能合約、智慧醫療、大數據等,都可望成為保險業的助力。

再者,面對少子、高齡及年改的影響,民眾急切需要保險的保障,對退休理財更有需求,「實物給付、長期照顧醫療、健康照顧、投資型保單都可以給民眾退休規畫上一些幫助,」王儷玲說,保險商品愈加進步,以理賠來說,過去事故發生後,民眾還要自己去申請理賠作業,現在透過科技技術協助,事故一發生,理賠即可自動啟動。

鏡頭轉到對岸中國大陸,跟台灣不同的是,中國大陸保險業才正在起步,2017年大陸的保費密度約為2631.58人民幣(約新台幣1萬1559元),保險滲透度也才4.42%。換句話說,中國保險市場有一大片藍海還未開拓。

雎嵐:不只專業 還要提升文化營銷

開拓這片藍海,仰賴保險業務員。北京大學滙豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示,2015年中國大陸保監會取消保險從業資格考試後,降低了保險業務員進入門檻,從業人員大量增長,至2017年底已達800萬人,這龐大的行業該怎麼去看明白,透過一項研究可以看出端倪。

她指出,北大與保險行銷集團保險資訊研究發展中心(IRDC)聯手調查的《2018中國保險仲介市場生態白皮書暨保險行銷員調查報告》,蒐集了1萬多份、35家保險公司的保險業務員,針對工作年資、工作時長、客戶關係經營等,進行個人特點、心理、工作業績的剖析。

研究發現,800萬名業務員之間有七成都是女性,而女性之所以選擇這份職業,理由多半是可兼顧事業與家庭。剩下的三成男性,也不是省油的燈,調查發現,男性成長性更強,因為學歷更高、更年輕,選擇這份工作的理由多半是認為保險業的未來市場潛力巨大。

至於要在這個領域出頭天,如何做到?大陸這份研究也發現,成為「績優營銷員(業務員)」,月收入平均約為2萬人民幣(約新台幣10萬元),他們的客戶通常不是透過「緣故」(以親友做為銷售對象),而是透過轉介來的,這也驗證要成為績優業務員,工作年資與工作時數有正相關。接觸愈多客戶,口碑打得愈響,累積愈多人脈,才能透過轉介成為客戶。

但要成為績優業務員也不僅是靠年資,這份研究發現,這些績優業務員還有一項特點,也就是將近1/3營銷員遭受客戶五次拒絕才放棄,「這是怎樣堅忍精神!令我印象深刻!」雎嵐感到不可思議。

全世界的保險業務員都受到了FinTech的影響,王儷玲與雎嵐不約而同指出,FinTech不是來摧毀業務員的,而是協助,因此「人機協作」是人與科技的歸途,藉由AI、區塊鏈、IoT等技術分析保障缺口、通路行銷、客戶圖像等,再由業務員給予人性關懷,是提升業務員價值的方法。

「營銷員不只要提升專業,還應提升『文化營銷』」,將客戶當成朋友,站在客戶角度思考,作為客戶金融理財規劃師,提供一籃子解決方案,是未來保險營銷員成長方向,」雎嵐說。

具保證型的年金保險 抗通膨、抗長壽

面對高齡社會的退休規劃,民眾該買什麼樣的保險商品呢?王儷玲指出,國人愛買類定存保險,但最好不要再買了,不僅保障低,年期也短,實在不建議,反倒可以看看「具保證型的年金保險」(即附保證給付投資型商品,屬於投資型變額年金險),既抗通膨、又抗長壽、投資風險,是值得考慮作為退休規劃的一種方式。

資料來源 遠見高峰會:
https://gvlf.gvm.com.tw/forum/index.html

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